Bekijk de belangrijkste inzichten van dit artikel met AI
Je bereikt alle beslissers in een B2B aankoop door voor elke rol een pagina te maken die hun eigen vraag beantwoordt. De directeur wil weten wat het oplevert. De gebruiker wil weten of het in de praktijk werkt. Inkoop wil prijzen en voorwaarden vergelijken. Eén algemene dienstpagina bedient die mensen nooit allemaal tegelijk.
In 2026 is dat belangrijker dan ooit. De groep die meebeslist groeit, en veel van die mensen beginnen hun onderzoek in een AI tool. In dit blog lees je wie er meebeslist, wat elke rol zoekt en hoe je website daar antwoord op geeft.
Hoeveel mensen beslissen mee over een B2B aankoop?
Het zijn er meer dan de meeste bedrijven denken.
Volgens het onderzoek The State Of Business Buying 2026 van Forrester zijn bij een gemiddelde B2B aankoop 13 mensen binnen het bedrijf betrokken. Daarnaast spelen gemiddeld negen externe partijen een rol, zoals adviseurs en contacten uit het netwerk. Inkoop beslist volgens Forrester mee bij 53 procent van de aankopen.
Al die mensen zoeken op hun eigen moment en met hun eigen vraag. Een deel van hen spreekt je verkoper nooit. Je website moet dus het werk doen in de gesprekken waar jij niet bij bent.
Wat zoekt elke beslisser?
Elke rol heeft een andere zorg, en dus ook een andere zoekopdracht.
De directeur of eigenaar
Deze persoon denkt in geld en risico. Hij zoekt naar rendement, kosten en ervaringen van andere bedrijven. Een pagina met een heldere businesscase en een echte case helpt hem verder.
De gebruiker en het team
De mensen die er dagelijks mee werken, willen weten of het in de praktijk werkt. Zij zoeken naar uitleg, werkwijze en antwoorden op praktische vragen. Hier passen blogs en een duidelijke beschrijving van je aanpak.
Inkoop en finance
Inkoop vergelijkt. Denk aan prijzen, contractvormen, opzegtermijnen en voorwaarden. Een eerlijke pagina over kosten en een vergelijking met alternatieven doen het hier goed.
IT, juridisch of compliance
Bij veel aankopen kijkt ook iemand naar veiligheid, privacy of techniek. Die persoon zoekt korte, feitelijke antwoorden. Een heldere pagina met die feiten voorkomt dat je afvalt in een fase waarvan je niet eens weet dat je meedoet.
Hoe vertaal je dit naar je website?
Begin met een simpel overzicht per rol, en koppel daar pagina’s aan.
Maak per rol een lijst met vragen
Schrijf voor elke rol de vijf vragen op die je het vaakst hoort. Je verkopers kennen die vragen meestal uit hun hoofd. Zoek daarna de termen die bij die vragen horen. Hoe je dat doet als er weinig zoekvolume is, lees je in B2B zoekwoorden vinden als er bijna geen zoekvolume is.
Kies het juiste type pagina
Een directeur leest graag een case of een kostenpagina. Een gebruiker heeft meer aan uitleg. Inkoop wil een vergelijking. Welk type pagina het best werkt in AI zoekmachines, lees je in vergelijking, FAQ of gids: welke pagina werkt het best in AI search.
Laat zien wie erachter zit
Hoe groter de groep, hoe groter de behoefte aan bewijs. Laat de expert achter de tekst zien, met echte ervaring en echte resultaten. Google kijkt daarbij naar ervaring, expertise, autoriteit en betrouwbaarheid. Waarom dat zo zwaar telt, lees je in waarom ervaring en expertise zo zwaar wegen bij Google.
Welke rol speelt AI hierbij in 2026?
Veel beslissers stellen hun eerste vraag nu aan een AI tool in plaats van aan Google.
Uit een onderzoek van Gartner onder 645 B2B kopers blijkt dat 45 procent generatieve AI gebruikte bij een recente aankoop. Die kopers raadpleegden gemiddeld zeven bronnen. Toch checkt 69 procent wat AI zegt nog bij een verkoper. AI zet je dus op de shortlist, maar mensen maken de keuze.
Dat betekent twee dingen. Je moet in die AI antwoorden staan, en je website moet daarna het vertrouwen bevestigen. Het verschil tussen alleen een bron zijn en echt genoemd staan, leg ik uit in hoe je merk in 2026 in AI antwoorden verschijnt.
Hoe pak ik dit aan bij klanten?
Na 2,5 jaar bij een bureau werk ik nu ruim 3 jaar zelfstandig, en ik heb meer dan 75 bedrijven geholpen.
Bij B2B klanten begin ik bijna altijd met een gesprek met sales. Welke vragen komen terug? Wie zit er aan tafel? Waar haken deals af? Daarna maak ik een kaart van rollen, vragen en pagina’s. Vaak blijkt dat de site alleen de directeur aanspreekt, terwijl inkoop en de gebruiker niets vinden.
Dat los ik op met een paar gerichte pagina’s, en niet met tientallen nieuwe blogs. Het doel is dat elke beslisser zijn antwoord vindt. Klanten waarderen die aanpak: op Google heb ik 20 reviews met 5 sterren. Wil je weten hoe ik dit voor jouw bedrijf aanpak? Bekijk dan mijn werkwijze voor B2B SEO.
Veelgestelde vragen over beslissers in B2B
Hieronder licht ik graag een aantal veelgestelde vragen toe:
Moet ik voor elke beslisser een aparte pagina maken?
Niet altijd. Soms is één sterke pagina met een blok per rol genoeg. Bij grote, dure aankopen loont een aparte pagina per rol vaak wel.
Hoe weet ik wie er meebeslist bij mijn klanten?
Vraag het aan je verkopers en aan bestaande klanten. Kijk ook in je CRM welke functies bij een deal betrokken waren.
Werkt dit ook voor een klein B2B bedrijf?
Ja. Ook bij een kleine klant beslissen vaak twee of drie mensen mee. Begin met de rol die het vaakst afhaakt.
Helpt LinkedIn om meer beslissers te bereiken?
Ja, als aanvulling. Daar bereik je mensen die nog niet actief zoeken. Je website blijft de plek waar ze hun antwoorden checken.
Meer weten, of nog vragen? Neem dan gerust contact met me op.
Vond je dit artikel nuttig?Zet jessecommandeur.nl als voorkeursbron in Google. Dan zie je mijn artikelen vaker terug in de zoekresultaten en in AI antwoorden.
Voeg toe als voorkeursbron in Google
